互惠原则是建立客户关系的重要方法，适用于执行层、决策层和外围层等不同层级的客户。
互惠原则具有三个特点：不分大小、强制性和不看强弱。因此互惠原则是撬动低层级能量销售和高层级客户之间的杠杆。
不分大小意味着即使是微小的给予，如递一杯水，也能让客户产生回报心理。强制性体现在客户在接受给予后，会感到必须回报的压力，例如街头推销中接受纸巾后被迫听宣讲。不看强弱则表明无论客户的社会地位高低，互惠原则同样适用，例如企业老板也会因收到伴手礼而产生回报心理。
1.电话拜访中的互惠原则
电话拜访的第一步就是开场白，开场白应该是怎么样的，必须快速展示个人身份还有可以提供的价值。为什么，按照我之前在学校门口像家长做个人介绍的经历来看，其实当时在面对面个人介绍的时候，话术过于冗长了，其实没有打磨好。
在初中校门口，暨阳初中门口依然喧嚣热闹，家长准时的在校门等待，也有些家长坐在车里休息，掐着小孩放学的时间，此时我–稚嫩的大学生，手里拿着“自我介绍”的传单，一位一位向陌生的家长做自我介绍，表达出自己此行的目的，“阿姨你好，做个自我介绍，我是暨阳初中考到诸暨中学，目前大四毕业，暑期寻找家教机会，您的小孩若是数学需要提高的可以咨询我……”，有些家长不自觉的退后一步，表示警惕，或许以为我是某个补习班的推销员，有些家长没等我说完就摆摆手，表示小孩已经有补课的地方了。
其实，当时我的话术已经是经过考量的了，因为一开始我说明我的高中，而不是我的大学。因为初中家长有些对于大学是没有概念的，直接说我是当地重点中学毕业的，更能降低一开始家长拒绝我的概率。
不过还有许多值得提高的地方，比如说没有掐时间在两秒以内，没有一开始提出我可以给家长带来什么。
能在两秒钟之内干净利索的告诉我他是谁，他想干嘛，但是有些销售就光确认我是谁。光介绍他自己就说了我十秒钟的时间。
上面是视频博主TOB华为大客户销售的思路，换位思考来说，对方想要知道的其实就是我是谁，想要干嘛，而且在非常短的时间内完成。因为带入自己，接到一个推销电话，在对方不知道是干什么的时候，不希望自己的时间被太多的浪费，于是简短是非常重要的。
根据这个原则来说，我之前当家教推荐向家长推荐自己应该这么展开：
阿姨您好，我是数学私人老师（不是培训机构），小孩数学学科想要针对性提高可以找我。
这一句就可以两秒内完成，然后再展开：
如果小孩在未来高中选课，专业选择上需要知道，也可以咨询我。这是我的简历，暨阳考到诸暨中学，目前本科毕业窗口期，下面会继续读研。数学成绩一直很优异，希望可以帮助到您。
2.线下拜访中的互惠原则
线下拜访是互惠原则应用的重要场景，销售应准备合适的伴手礼或资料，避免空手拜访。
伴手礼和资料需要满足下面的条件，就是不可以贵重，不然性质就变了，就变成了输送利益了。所以需要是那种，不值钱的，但是可以给客户带来一定价值的。比如说公司的一部分资料，或者说是那种带公司logo的礼物。
或者是自己整理的行业资料，打印的稍微精美一点，每个客户见了都递给他一份，这就是互惠原则的最小应用。咱们前面讲了互惠原则是不分大小的，所以呢，你要在小处给客户一些互惠，那我们带水咖啡，这种东西多半第一次见面的时候，客户都不会会接，你放到客户面前就可以了。客户说谢谢，我不用，但是这个互惠原则也生效了，因为我们讲过互惠原则有强制性。
就好像我们应届生参加招聘会一样，宣讲会的时候，每个公司一定会准备公司介绍资料，也或是带有公司logo的小礼物。确保同学们参加宣讲会之后，不会是空着手离开的。
3.客户作业和预期管理
客户见面通常有明确目的，如寻求帮助或获取信息。第一点或许是想要你帮帮忙，第二点就是想要套你的信息。让你帮忙无非就下面几个方面，就是想让你报价，想让你帮忙做做方案，想让你提供一些产品资料，想让你提供一些实验数据，想让你提供一些比较成功的案例，就是这五点。
客户在领到作业的时候，不可以一开始就立马痛快的答应。
从心理的角度来说，你立马答应之后，客户会在5s内感觉到非常开心满意，但是一旦你后续完成的不好，客户对你的印象会很差，会持续很久。但是假设你一开始就表示出为难，“emmm，您放心，您的要求我一定尽力去满足，但是我手头的资料，目前可能没有这么多，但是我回到公司之后好好找找，有多少就给您多少。”
那下次见面的时候，你拿着手头正常数量的资料，对方可能会记得一辈子。
这里其实和导师的拉扯是一样的，其实自己可能本来是十分的能力，你展现出来的只能是6分，但是你需要表示你很努力的在做，在学习，学习之后甚至可以让你的能力达到6.5分，这就超出老师的预期了。
4.以退为进与预期管理
邀约客户吃饭时，可先提出一个更高要求（如周末全天活动），被拒绝后再提出实际需求（如简餐交流），利用互惠心理增加客户接受的可能性。
就像陈翔六点半当中，一个情节一样，一个普通上班族家庭，老婆本来想要买一个比较贵的包包，但是第一次开口像老公说：“老公，我想要买一栋别墅”，老公听到感到不可思议，当然是拒绝，毕竟现在房贷都还没还完呢，老婆接着开口，想要买跑车，买戒指，当然老公都拒绝了，因为动辄都是上万的。
最后老婆提出来，那我想要买这个3000块钱的包包，你总不能拒绝了吧。老公只能同意了，这里的道理就是，我们在提出邀请的时候，可以提出一个非常高的要求的邀请，对方当然大概率拒绝，然后再顺势提出一个要求相对低一些的（这就是目的）邀请，对方不好拒绝第二次。
互惠原则应用有什么技巧呢，我给大家讲一讲，很多时候你想邀约客户去吃饭。
客户说客户心里想今天晚上陪陪孩子多好，这上一天班也太累了，跟供应商吃饭没啥意思，聊也聊不到一块去，那你应该怎么去应用互惠原则呢？你今天想邀请客户吃饭，你应该先说领导。我今天其实邀想邀请咱们周末去爬山，你有空吗？
客户如果答应，那是刚好，对吧？这个是一个建立感情最好的机会，客户多半是不答应，因为你要占用他周末一整天的时间，客户说这个周末确实是比较忙，我陪陪孩子。陪陪家人，然后你才说出你真正的目的，你说那这么着，咱们今天也比较晚了，你看表已经五点钟了，要不咱们在公司周围吃个简餐，你看可以吗？
上面是视频博主举得一个例子，构建了一个想要请客户吃饭洽谈的场景。这里就是使用了对方不方便拒绝第二次相对比较合理的请求的心理特点，达成了自己的目标。
在我的生活当中，其实也是有这样的销售的，并且利用了客户这样的心理达成了自己的业绩。
在我妈妈过年的时候去她之前学艺的同事阿姨家拜年的时候（那天我刚好没在），阿姨同事也还邀请了她的表妹一起吃饭，阿姨表妹的工作实际是是一个销售，一种保险的销售。于是那次之后，我妈妈便和她加上了联系方式，我觉得当然是销售主动的，因为我妈妈不会太主动的加陌生人的微信的。
之后听我妈妈说，她们公司有什么免费的活动，她都会邀请我妈妈去参加，就是那种免费吃饭的活动，当然不是完全免费的，需要听公司的讲话之后才会上菜。于是我妈妈在拒绝了她两次之后，第三次终于心软了，答应去吃饭了，于是我们一家三口便去吃饭了。
我只是好奇，当然知道这个就是保险销售的那种，当然要听课。只不过我好奇的是，这种是类似于传销性质的“今日睡地板，明日当老板”这种极端的，还是那种PPT讲话推销能赚多少钱的那种。后面了解到，是后者。
之后的就不提了，因为吃饭拉上多少人，肯定是他们销售的KPI，不一定需要我们消费，只需要人到那里了就可以。
这本质上就是一种互惠关系，就是客户拒绝你了，然后你让步了，相当于是变相的给了对方实惠，那么对方就会觉得感觉有些亏钱，希望找到一种方式回报你。这个保险销售的例子当中，我妈妈屡屡拒绝对方，相当于欠了“人情”，因为对方选择了妥协，尊重了我妈妈的安排和选择嘛，于是第三次，为了还这个人情，我妈妈不好意思再拒绝了，只能选择答应。
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