1. 记忆对方信息
- 关于客户/对方的信息需要记忆，包括姓名、地方，还有客户前期说过的话，在下一次交流的时候，偶然提出来，需要有callbac，”领导，正如您30min前所说的，我们也有相关的观点“。
- 2.在谈话过程中，逐步改善对客户的称呼，比如一开始是秦健隐，一开始是秦总，之后是健隐，在之后就是隐哥，或者健隐哥。 就像我一开始是说全名的，之后说志远的称呼，就变成了志远哥了。
2. 话题展开问题
话题的基本组成：问题，回答，问题，回答……
交流的组成：问答问答，称之为交流，而不是问、答，结束了，也不是问，答，再问，再答。
沟通断点
- 你问，对方不答
- 你问了，对方回答，你接不上
（流程）正常来说：
- 你问了一个问题，对方回答了
- case1：你问了一个挖掘性问题（关于上一个问题问题的延续）
- case2：你提出一个新的问题
（流程）如果以上情况你都无法完成，也就是你提不出问题，那你只能寄希望于
- 对方提出一个问题
（原因分析）如果对方没有心思给你提出问题，或者回答你的问题，本质上就是你在客户面前的价值不够，说明可能存在以下情况：
- 你和客户的社交圈有什么重合的地方
- 你的案例和工作经历
- 对方不了解你，不希望在你身上花脑细胞。
3.解决沟通断点
原则：你想要了解什么，就必须向客户给予什么。
举例：场景1，你想要了解对方有没有兄弟姐妹。
- 错误示范：直接问，你有弟弟妹妹吗？ 你和你弟弟妹妹关系怎么样呀？
- 对方心理：戒备，对方为什么要了解我的家庭呀，想要干嘛呀？
- 正确示范：我家里是独生子女，也没个弟弟妹妹啥的，家里表姐妹也不多，人丁挺稀少的。哎，你家里有弟弟妹妹吗？
- 对方心理：较放松，因为知道了对方的家庭信息。
不然就会有那种，窃取信息的感觉，这样是不好的，所以，一定要有主动交换信息的意识和原则，打开话题不要太生硬，让人感觉是查户口，或者警察审问似的。
上次我和志远哥交流的时候，我刻意提到自己的经历，所以志远哥也愿意顺势提出来现在博士生的一些情况，这是很自然的效果，而不是单纯的提问。
4.问题设计
换位思考：对方喜欢的问题是？
- 判断题
- 你参加上一届的辩论赛了吗？
- 选择题
- 你上一届辩论赛是几号辩手呀？
- 填空题
- 你上一届辩论赛的发挥如何呀？
- 上一届辩论赛的题目是什么？
- 命题作文
- 你上一届辩论赛打的怎么样，你的队友怎么样？
我今天和爽哥打电话的时候，犯了一个错误，我偷懒问的问题是一个命题作文：
- 我：爽哥，你的同门怎么样呀？
- 爽哥：一脸懵逼，卢哥，你说的是方面的，关系，能力还是什么？
所以，销售本质上就是让在交流过程中，让对方舒服，少戒备，解决问题，自己提出问题，引导话题的时候，需要时时站在对方的角度。
经过个人感受，对方更喜欢填空题，简答题，以后问问题的时候，需要给对方一定空间的自由度
5.问题回答（接话）5层次
案例：对方说，哎，看你挺年轻的，刚毕业没多久吧。
前三层次，话题终结
共5层次
- 自我：
- 摸摸了自己，心里想“估计是发型显得吧”，感觉尴尬了
- 接受：
- “哎呀是，您看我也挺年轻的吧”
- 共鸣（夸夸客户）：
- “哎呀，逃不过您的法眼，也盼着您说我年轻呢”
- 好奇：
- “其实我都毕业三年了，而且也都说我挺显老的，我比较好奇我这个工作经验，在咱们单位算年轻不？”
- 了解（探索客户价值观）：
- “其实我毕业三年了，一般同事都说我挺显老的，我就好奇呢，领导您是咋看出来的？确实是看人很准的。”
后两个层次，可以延续话题，可以沟通更加长久。
我们一两岁学会说话，我们一生都在学习说话。
原则：每次你回答完客户的问题的时候，多说一句话，即使你感觉没啥好问了。从这个角度，如何设计问题是我们的思路，同时如何从对方的回答，快速设计下一问的思路，海龟汤可以很好的达成这个目标。
6.拉近客户举例
示弱和亲和力
背景：人类恐惧自己不熟悉的事情的。
目标：让客户感觉到你的缺点
做法：设计一套故事性的缺点表达，就是临场和环境紧密结合，自然的表示出自己的缺点。
辩论赛之前
我：“其实我有些紧张，很久没有这种感觉了，每次自己有所突破，或者做一些陌生的事情的时候，都有这种感觉。”
“说实话，领导今天我来见你，，咱们第一次见我是有些紧张的，说话本来挺利索的，都有些磕巴了。但是昨天我准备的挺充分的，希望今天可以给您带来帮助”
结果：客户放松警惕，愿意和你多聊一些。
价值承诺
- 我们今天谈什么？
- 要谈多长时间？
- 为什么是我来谈？
- 我有什么价值？
- 我今天要聊的事情对你有什么价值？
情绪向上的价值
五种正向的非暴力沟通
- 关心
- 鼓励
- 协助
- 祝福
- 感谢
两种贴脸发言
- 客户，我只对你这样 – 指代 行为
- 客户，只有我对你这样 – 指代 角色
- 客户，只有你对我这样 – 指代 感谢
表达属性占比
说话内容：7%
其他：93%
- 语音、语调、语速：38%
- 肢体动作、表情：55%
技巧 * 实践 * 天分 = 实力，其中实践最重要，这一点和开发是一样的，都是靠实践的学科。
训练对象
同事
司机
出行行人
好态度客户
坏态度客户
难度依次增加
- 狼人杀
- 鹅鸭杀
- 海龟汤
- 谁是卧底
同城社群–多聊聊天
有好感异性–多聊聊天
头马俱乐部
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